Le problème
Entrer en négociation sans préparation, c'est accepter de subir le rythme de l'autre. Les PME négocient souvent au feeling, sans avoir formalisé leurs lignes rouges ni anticipé les demandes adverses.
Ce que fait l’agent
Vous décrivez l'enjeu, le rapport de force et ce que vous savez de l'autre partie. L'agent formalise votre zone d'accord possible (ZOPA), vos points de rupture, les contreparties à demander si vous cédez sur un point, et les scénarios probables avec leur probabilité.
Exemple concret
Ce que vous déposez :
Client existant qui demande 12 % de remise sur le matériel et la pose gratuite le week-end. 180 000 € sur 3 ans.
Client existant qui demande 12 % de remise sur le matériel et la pose gratuite le week-end. 180 000 € sur 3 ans.
Ce que vous recevez :
ZOPA définie, 3 scénarios (céder/partager/tenir), contreparties à exiger pour chaque concession, phrases clés pour chaque posture, point de rupture explicité.
ZOPA définie, 3 scénarios (céder/partager/tenir), contreparties à exiger pour chaque concession, phrases clés pour chaque posture, point de rupture explicité.
Ce que l’agent ne fait pas
Il ne négocie pas à votre place. La dimension humaine, le timing et la lecture de l'interlocuteur restent votre valeur ajoutée.
Pour qui
Dirigeants, directeurs commerciaux, acheteurs. Toute personne qui négocie des contrats significatifs.
Questions fréquentes
L'agent connaît-il les techniques de négociation ?
Oui. Il s'appuie sur les méthodes classiques (Harvard, BATNA) adaptées au contexte PME.
Peut-il m'aider sur une négociation fournisseur ?
Oui. Inversez le briefing : décrivez ce que vous achetez et ce que vous voulez obtenir.